매경테스트 매일매일 한포스팅씩!! 경영편 5

매경테스트 매일매일 한포스팅씩!! 경영편 5

 

(2)기업 전략 – BCG매트릭스

-현금흐름의 관점에서 사업부의 균형 포트폴리오 구성

 

-상대적 시장 점유율: 1보다 큰 경우 시장선도자

-시장성장률: 경제성장률에 비해 높으면 좋은 기회

➀물음표: 성장률은 높지만 시장점유율 낮음 -> 경쟁적 위치는 약하나 확장의 기회가 높아서 장차 별이 될 잠재력이 있지만 별이 되기 위해서는 많은 자금이 소요됨.

➁별: 성장률도 높고 시장점유율 높음 -> 강점 부각을 위해 집중적 투자가 요구됨. 성장률 저해 시 자금젖소로 변함.

➂자금젖소: 높은 시장점유율과 낮은 성장률 -> 시장기회가 줄어들 시 위험하지만 시장 점유율에 의해 큰 이익을 창출하므로 별과 물음표의 사업을 지원하는 자금의 원천

➃짖는 개: 낮은 시장점유율과 낮은 성장률 -> 대규모의 자금수요는 없으나 수익이 저조하여 현금흐름이 나쁘므로 철수를 위하여 디마케팅(고객들의 구매를 의도적으로 줄여서 장기적으로 수익의 극대화를 꾀하는 마케팅 전략)

*별과 물음표 사업이 충분히 존재하도록 해야 한다.

 

성장전략		제품
		기존 제품	신규 제품
시장	기존 시장	시장침투전략	제품개발전략
	신규 시장	시장개발전략	다각화전략

(3)앤소프 매트릭스

➀시장침투전략: 기존 시장, 기존 제품 -> 목적은 기존 시장에서 추가적 매출을 올리는 것, 가장 보수적인 성장정략

➁제품개발전략: 기존 시장, 신제품 -> 제품개발의 초기 단계에서 실패하여 사라지는 경우 많음.

➂시장개발전략: 기존 제품, 새로운 시장 -> 어떤 지역, 진출 시기에 따라서 제품 성공 확률이 다양하게 나타남.

➃다각화전략: 새로운 시장, 새로운 제품 -> 가장 리스크가 높은 방법이지만 특정 기간에 특정 회사에 적합할 수 있음.

(4)기업 인수합병전략 (M&A)

-차입매수(LBO): 부채를 조달하여 인수, 재무구조 악화

-효과: 인재확보, 시장진입 위험감소, 시장 점유율 확대, 원재료 수급의 안정, 사업다각화의 실현

*상승효과: 관리조직을 줄임으로써 비용절감

-적대적 M&A

➀대상기업: 자산은 많으나 저평가된 기업, 주가수익률 낮은 기업, 내부유보율이 높은 기업(자금이 높고 부채가 낮지만 수익률이 낮음), 지분분산 우량한 기업(대주주X), 분쟁의 가능성, 성장업종, 진입장벽 있는 기업, 가치 있는 무형자산 보유 기업, 잠재증권 발행 기업, 양호한 자회사의 지주회사

➁공격적: 공개매수, 그린메일, 파킹, 토요일 기습, 흑기사

➁방어적: 백기사, 황금낙하산(매수비용 증가), 팩맨(역매수), 독약처방(강력), 왕관보석, 초다수결의제(의결정족수특약), 공정가격 보장, 이사 임기 교차제, 주식소각의 규정

*방어전략: 경영성과의 개선, 주식감시체제 및 내부전입자 배치, 투자홍보 및 우호적 주주 관계, 회계 관리기법 변경

 

5)국제경영

(1)국제무역 질서의 변화과정

➀애덤 스미스의 절대우위론

➁리카르도의 비교우위론(헥셔-올린의 요소부존자원)

➂제품수명주기이론(성숙기에는 개발도상국 이전, 수입)

➃신무역이론(정부의 전략적 무역정책에 따라)

➄마이클 포터의 경쟁우위 이론

-요소조건

-수요조건

-관련 및 지원사업

-기업의 전략 구조 및 라이벌

(2)해외직접투자이론

➀산업조직론 -> 독점적 우위론, 과점적 경쟁이론, 제품수명주기이론(방어적 기업전략-기존시장 뺏기지 않기 위해)

➁거시경제적 -> 기업성장이론(성장동기이론), 행태이론(외부적 자극), 순위이론, 내부화이론, 더닝의 절충이론(독점적 우위론, 내부화이론, 입지이론을 포괄)

(3)해외진출전략

➀계약에 의한 진출

*외국의 현지법인과의 계약에 의해 해외사업 운영

-라이선스: 기술이나 브랜드만을 일정기간 공여

-프랜차이즈: 품질관리, 경영방식, 운영, 마케팅 직접 통제

-생산계약: 하청업자에 기술을 공여하여 납품받는 방식

➁해외 직접투자

*보호무역장벽의 우회수단, 환위험 피함, 제품수명주기 시차

-합작투자: 투자자금의 위험 분담, 현지 네트워크 형성

-단독투자: 완전한 통제 가능, 경영 단순, 모든 위험 부담

(4)무역계약

➀해외시장조사: 수출입거래 최초단계, 거래처 발굴

➁신용조사: 신용 확인 후 거래여부 결정

(신용조사의 3C’S->경영자의 상도의, 대금지불능력,영업능력)

(5)청약과 승낙

➀청약: 확정오퍼, 반대오퍼, 주문서

➁승낙: 오퍼를 받은 피청약자가 청약에 응하는 의사표

 

(6)계약조건

-품질조건, 수량조건, 가격조건, 선적조건, 결제조건, 보험조건, 포장조건

(5)클레임과 중재

➀클레임조항: 일방의 과실으로 계약 위반시 클레임 제기

➁중재조항: 법원 이외의 제3자인 중재인이 클레임을 해결

(6)결제 및 신용장

➀결제: 현물상환방식(현금, 물건), 서류상환방식(서류 상환-송금), 서류지급도(서류 대금지급으로 인수), 서류인수도(환어음), D/Usance(서류 인수 뒤 일정기간 후 대금 지급)

➁신용장(L/C): 대금지급수단, 금융수단

(7)국제경영전략

-국제경영전략, 수출전략, 국제 라이선싱 전략, 국제 프렌차이징 전략, 해외 투자 전략, 국제 컨트랙팅, 자원개발 등

-다국적 기업(MNE): 세계 각지에 자회사, 지사, 공장 등을 확보하고 생산과 판매활동을 국제적 규모로 수행하는 기업

 

2.마케팅

1)마케팅

(1)마케팅

*마케팅이란 소비자의 욕구를 충족시키기 위해 상품, 서비스, 아이디어, 가격결정, 유통 등을 계획하고 실행하는 과정

➀미시적 마케팅

-선행적 마케팅: 생산이 이루어지기 전 – 조사, 계획

-후행적 마케팅: 생산이 이루어진 이후 – 가격, 경로, 판촉

➁거시적 마케팅: 유통기구- 기능 분석, 시장 경쟁구조 설명

(2)마케팅 관리

수요 상황	마케팅 과업	마케팅 전략
부정적 수요	수요 전환	전환적 마케팅
무수요	수요 창조	자극적 마케팅
잠재적 수요	수요 개발	개발적 마케팅
감퇴적 수요	수요 부활	재마케팅
불규칙적 수요	수요-공급의 시기 일치	동시화 마케팅
완전수요	수요를 유지	유지적 마케팅
초과수요	수요 감소	디마케팅
불건전 수요	수요 파괴	대항적 마케팅

➀수요관리에 따른 분류

➁생산시점 기준 분류: 후행적 (고압적), 선행적(저압적)

 

(3)마케팅 관리 이념의 변천

➀생산개념 – 제품이 없어서 못 파는 시기

➁제품개념 – 기술, 품질이 가장 중요

➂판매개념 – 선전, 광고 및 판촉의 중요성 부각

➃마케팅개념

-전사적 마케팅: 기업의 모든 기능과 모든 종업원의 사고

-내부 마케팅: 종업원을 교육, 훈련, 동기부여 시키는 활동

-관계 마케팅: 기존고객을 유지하는 것이 더 유리

➄사회지향적 마케팅 개념- 사회의 장기적 이익

-그린 마케팅: 환경보호, 자원의 보존

-계몽 마케팅: 사회적인 가치창조, 기업의 사회적 책임

➅고속정보망 지향 마케팅 개념 – 미래의 마케팅

*터보마케팅: 컴퓨터+오토메이션으로 시간을 크게 단축.

*감성마케팅: 고객의 정서에 영향-브랜드 충성도

*애프터마케팅: 신규고객을 재구매 고객으로 이끄는 영업

*공생마케팅: 두 개 이상의 기업의 공동수행 효율

(4)전략적 마케팅 계획수립과정

➀마케팅 관리의 과정

전략적 계획수립 -> 시장기회 분석 -> 목표시장 선정

-> 마케팅 믹스(4P)의 개발 -> 마케팅 통제

➁전략적 계획수립

기업활동 정의 -> 기업목표 설정 -> 사업 포트폴리오 분석

-> 성장전략의 수립

(5)고객지향 마케팅

➀고객의 재발견 -고객중심 경제, 변화 추세, 경영의 주체

➁고객의 분류

-내부고객: 가치생산고객(종업원)

-중간고객: 가치전달고객(대리점, 유통기관, 협력업체)

-최종고객: 가치사용고객(소비자)

➂로열티 충성도

-고객로열티: 고객이 일관되게 재구매 하려는 깊은 몰입도

-고착(lock-in)은 로열티가 전환 장벽으로 강요된 상태

➃고객유지 마케팅

-고객유지율이 5%증가 시 이윤은 125% 증가

-고개 불평관리, 단순한 고객만족x 고객충성o

 

2)마케팅 환경

(1)경쟁사 분석

➀경쟁자

-경쟁자의 확인 -> 경쟁사 분석 -> 경쟁우위

➁경쟁전략

-본원적 전략: 원가우위(낮은 원가로 공급: 저가격X )

-차별화: 독창적 제품을 공급(모방x-쉽게 소멸)

➂집중화 – 국지적 경쟁우위(일정하게 한정된 시장)

 

3)소비자행동

(1)소비자 행동에 영향을 미치는 요소

➀문화적 요소

➁사회적 요소

-준거집단(판단, 선호, 신념, 행동)

-사회계층(연령, 부, 교육)

-가족

➂개인적 요소 – 연령, 라이프 스타일, 개성, 자아개념

➃심리적 요소 – 동기, 지각, 학습, 신념, 태도